【要闻】一张双币信用卡的诞生

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你想知道中国信用卡市场的未来吗？ 那么，2月4日要参加海外滩最有名的建筑中山东一路12日在上海浦东快速发展银行总行大楼举行的盛大仪式。

《红旗赞》在大厅反响，服装分明的中美政商名流和华尔街精英云集一堂。 在惯例的
演讲后，浦发银行的财运总裁和美国花旗集团的王子ChuckprinceCEO从左右上楼，走到象征金融业的大铜锣面前，两人各拿着锤子，金色丝带在他们后面的窗帘 在热烈的掌声中，财运和王子亲自把卡片交给了他们的第一位荣誉顾客——负责现场演奏的上海交响乐团指挥陈谢阳手中。

从某种意义上来说，这张卡创造了历史，批准了中国第一家外资银行提供管理和技术，发行外国企业品牌的双重信用卡。

那个生日也正是时候。 中国监督管理当局的数据显示，截至去年9月末流通中的银行卡总数为6亿1400万张。 但其中许多是借记卡，大约只有500万人是信用卡或需要保证金的准信用卡。 麦肯锡咨询企业估计流通中的真正信用卡数量只有一百万张左右。

这个人均gdp已经超过1000美元，在月收入300美元以上的人数达到6000万的国家，只有100万张绝对是羞辱银行界的数字。

花旗和浦发的“天作之合”足以让各自的同行竞争对手羡慕。 浦发银行在全国有290家分店，其不良贷款率为五级分类口径的3%左右，这张卡可以在内地30万个网站采用。 浦发唯一的外资股东花旗，信用卡业务经验丰富，据华尔街日报报道，2002年信用卡收益达到31亿美元，增长22%。 其中约12%来自美国以外的市场，但这个比例继续增加。

实际上，花旗在世界同行对手汇丰银行进行了几乎与上海银行相同的合作，但最终被银监会批准全国发行的双币种信用卡只有浦发一家。 汇丰上海银行发行的“申卡”必须在海外采用，上海银行也只是当地的城市商业银行。

对花旗来说，真正的突破是可以参与浦发银行信用卡中心的管理，这是拟议中的信用卡合资企业的雏形。 根据计划，信用卡中心将在两年左右盈利。 考虑到花旗和浦发银行之间在信用卡问题上有排他性的协议，花旗不打算在国内发行自己的信用卡。 这意味着小的信用卡中心将来可能会扮演更重要的角色。

王子对此对“全球企业家”说:“中国是花旗集团的战术重点国家，我们对这个市场的承诺随时都更坚定。” 希望匿名的国际投行金融分析师这样解释说:“如果这个项目顺利进行，监督管理当局会放心，对两家今后深层次的股权合作更有利。” 要知道花旗计划把浦发的股票从现在的5%提高到24.9%，越来越多。

政府关

中文“好事多磨”形容这次合作最合适。

2001年初，浦发银行执行副总裁在为银行客户举办的研讨会上发现了花旗银行中国区总裁施罗德( richard·stanley )，建议花旗收购在中国排名第九的商业银行的所有权。

两个不同文化不同量级的企业谈判有多困难，需要准备和翻译大量的文件，预计都将按照国际标准起草。

花旗不打算效仿汇丰进入上海银行的模式。 后者加入上海银行后没有介入直接的管理。 我希望花旗双方首先共同创办企业。 信用卡企业当然是最好的选择。 获得管理权，准备为今后的增资扩大股票。 这也是浦发银行怀孕的。

这家年轻银行成立十年了。 总资产已经超过3000亿元人民币。 亚洲300强银行中位居第63位，在综合竞争力排行榜上位居第15位，居国内银行之首。 为了避开四大国有银行的前线，浦发选择了企业业务作为自己的主要攻击方向，因此个人业务减弱，浦发的银行卡产品中只有借记卡，没有信用卡。

双方对外推进时反复强调的是，花旗具有耗费信用的专业技能和足够的资本，浦发可以提供全国性的互联网和客户基础。 市场研究企业ac纳尔逊为两者合作进行的调查中也说明了这一点。 对大部分受访者来说，花旗是华尔街的代表，有101年的历史，浦发是一家充满活力的全国银行。

但是，对打算在信用卡市场大干一场的双方来说，真正的挑战不是公众怎么想，而是能否得到中国人民银行和银监会的认可。

为了在自己的标志里放中国信用卡，花旗银行战斗了很久。 据业界相关人士透露，在与浦发合作之前，花旗有意与招商银行合作制卡，但标志问题成为了绊脚石。

浦发银行资金财务部有关人士表示，表示问题是双方在2002年底达成一系列股票合作协议的条件下，加上上海市政府的支持，最终得到了中央的批准。

浦发银行个人金融部的汤森培社长认为在这张信用卡上印刷“citi”得到了银监会的认可，这不是联名卡，而是用花旗提供技术和管理支持，用浦发银行信用卡中心发行的信用卡 但是，由于这个标志，银监会是否能加入标志，是否能加入有代表性的东西，是否符合世贸组织的大体，最后他们允许了这样的方式。

另一个关键是浦发信用卡中心是否能独立计算。 到目前为止，中资银行中只有工商银行的信用卡中心是独立计算的，其他银行的信用卡中心只是所属部门。

浦发内部的一位高层表示，浦发的董事长张广生和行长金运担负着游说政府的大部分工作，从2003年1月双方签订《战术合作协议》到2003年12月30日，得到了正式批准。

实际上，去年3月6日，浦发得到允许建设信用卡中心的批准，可以成为独立的会计机构。 但是随着银监会的准备和设立，没有人怀疑监督管理当局对中国银行领域开放的决心，但是监督管理机构的变更会给申请业务带来时间的延迟，浦发除了向中央银行申请以外，还必须向上海银监局和中国银监会申请。 除了4、5月份的sars外，等待批准的过程还延长了。 去年下半年原定发售的信用卡不得不延期。

到12月30日，所有批文正式下达，双方高层才放心。 据浦发某内幕的回忆，张广生和王子得知消息后，马上打电话表示祝贺。

“一个中心”

2004年1月，信用卡中心正式成立，朱仁焘成为CEO，冯菁成为副CEO。

为朱仁焘这面花旗工作了20多年的香港人能说流利的上海话。 因为他的父母来自上海。 从加拿大ubc大学毕业后，他回到了香港。 第一份工作是为花旗投资基金，然后做投资银领域的工作。 中央因为移民到加拿大，暂时离开了花旗。 在担任这个新职务之前，朱仁焘在花旗集团韩国的分公司担任个人银行部的财务负责人。 即使他自己第一次接到新加坡信用卡总监的电话，得到有可能派往中国的消息，也不怎么惊讶。 “我在韩国工作了五年半。 按照花旗的惯例，我应该换个地方”朱仁焘撑着眼镜笑了。

朱仁焘上任的第一个困难是连办公室都没有。 花旗和浦发都没能立即提供办公室。 不得已，朱仁焘和员工先在浦发外滩总部大楼的对外租赁住宅中找到了一所。 “我们所有人都在一起工作，当时我已经在一家和小格之间了，只有现在这所房子的一半大”。 他承认他不知道3月1日在哪里动。 后来浦发银行在浦东的另一栋楼开业后，搬到里面的九楼，占了一楼。

最初，连招聘广告都是信用卡中心(采购)这个词。 “信用卡事业刚在中国开展，这方面的人才还很少”，朱仁焘承认找人很难。 所有应聘者必须经过人事部的面试，接受各部门负责人的面试，最后接受ceo的面试。

然后，12个信用卡中心的最高管理层开始了。 这包括正副ceo、市场市场部、风险管理部、财务管理部、运营技术部和人事行政部的正副主管。 除人事行政部以外的所有正职都是花旗派来的人，副职来自浦发。

新办公室的设计风格也带有强烈的“合作”色彩，在这个开放的环形办公室中，各部门的区域划分不明显，但各部门一角有两个密切的隔离区，这里是部门两个“头”从事的地方，朱仁焘和副ceo冯熙

尽管如此，朱仁焘除了整个信用卡中心不是花旗的风格，人事组织的结构特别像花旗以外，其他部门的管理融合了浦发和花旗的风格。 “看，我平时很少说中文。 花旗上通常英语很多，但现在几乎有习性。 而且，很多都是从电影中学到的”，他用自己的例子来表现。 但是，在要害风险管理部门，基本上借鉴了花旗的经验。

一切都是为了将来的合资企业。 作为花旗浦发战术合作的第一个项目，双方协商了这样的法人治理结构安排。 在信用卡中心设立董事会这样的管理委员会，双方各以三人为代表，主任由浦发的高级管理者负责。

成员之一的花旗银行亚太地区支付产品部总监大卫·史可林( david skillen )在向“全球公司家”介绍3名中方成员时，不惜称赞。 他们是浦发银行副行长张耀麟、个人金融部社长汤森培和浦发的另一高层。 另外，来自花旗的两个代表是花旗世界费部亚太地区ceo费思阁( frits seegers )和花旗中国地区总裁施罗德( richard stanley )。 这个委员会的主任是浦发的副总裁张耀麟。

这样的人事安排肯定有利于浦发。 “首先信用卡中心和浦发的委员们在上海，花旗代表在新加坡和香港主要负责。 在内地的接触还很少”，不透露姓名的分析师说:“何况这个委员会的主任是张耀麟，他有最后的决定权。”

这种公司治理结构的安排也为信用卡中心的最终“升级”进行了很大的计划。 从国有体制的大纲来看，中心ceo的头衔相当于浦发内部的部门长，如果成立合资企业，相应的职位应该会提高。

汤森培说:“将来，我国法律允许设立合资信用卡企业，如果有独立法人的资格，现有的管理委员会将取代董事会。”

花旗的特色

浦发/花旗信用卡发行仪式的第二天，上海繁华的徐家汇商业区空这两张信用卡气球广告飘扬开来，大部分路人都停下来了。

但从技术角度来看，与其他国内银行单独发行的信用卡相比，这张卡没有什么特别之处。 visa国际组织全球副总裁兼中国区总裁熊安平直言:“我们与他们合作的过程和我们与中国银行和招商等国内银行合作的过程一样，是信用卡啊。”

这实际上反映了这样的事实:尽管这张信用卡包括花旗的管理和技术，但它是以浦发的名义发行的信用卡。 花旗显然不希望被误解为“联名卡”——现在的“银行卡管理方法”不同意外资银行和国内银行联名发行信用卡——否则在中国的步伐太大，引起监管部门的不满

但很明显，花旗把这张信用卡视为嫡出，很重视。 这张卡的结算中心在浦发，数据解决中心在新加坡。 据悉新加坡中心还进行了30多个国家的花旗信用卡数据解决，朱仁焘解释说:“这样我们的速度也会加快，价格也会便宜。” 另外浦发方面说“可以雇佣一点人，在新加坡这个中心学习，2005年之前可以回到中国”。 麦肯锡估计，建立信用卡业务一般必须向it投资8000万人民币。

现在竞争对手关注浦发信用卡中心的一举一动。 这两张年薪180元的普通卡和360元的金卡本身可能没有什么特别之处，但是那些市场宣传方法值得注意。 在外资银行，花旗也因擅长营销创新而闻名。

例如在亚洲，花旗银行是第一家全天候推出顾客服务、奖励和信用卡照片的银行。 这家银行之后的创新还包括推出青年卡，该卡具有根据年轻人的支出习性定制的奖励计划。 这张青年卡最初是2000年在马来西亚发售的。 现在这个理念已经在七个市场实施，对不同的文化有设计奖励计划。 例如在马来西亚，咖啡店、餐厅、服装店采用这张卡就可以得到销售折扣点。 在新加坡，这张卡可以用于研究生教育贷款，贷款的价格很低。

但是浦发/花旗银行信用卡本身的亮点还不够。 现在首次引进中国，有中国人民财产保险股份有限公司提供的“购物保障”和“旅行不便保障”。 金卡持有者可以在花旗提供的世界上最大的卡优惠计划- citibank world privilege，即世界1万5千多家商户中享受特权、折扣和优惠。

朱仁焘承认，除了现在的金卡和普通卡以外，今后有可能根据市场划分的情况发行lady卡等，但指出“发行卡后市场营销非常重要，发行后风险管理更重要”。 上海浦东快速发展银行信用卡中心使用花旗先进的反欺诈系统，对有点可疑的交易，系统做出反应，卡中心根据需要立即通知持卡人。 此外，我们还提供了花旗专业的全天候客户服务热线，以及全球全天候紧急支持。

与借记卡不同，顾客无需在上海浦东快速发展银行事先开设银行账户，就可以直接申请上海浦东快速发展银行信用卡。 初期的目标用户仅限于年龄在21岁以上、年收入达到5万人民币的上海居民。

大卫·斯科林露骨地介绍了销售上的计划。 除了浦发的网络外，电话销售、网络销售、交叉销售的方法逐渐增加，今后将占据第一位，也致力于广告推广。

在这样的投入面前，信用卡中心的负责人还是乐观地表示利润前景，业界认为180元和360元的年薪对国内客户来说很高，“对信用卡来说，最终的利润可能来自利息。 除了年薪，只有头一两三年是非常重要的”，大卫史可林说。

法律规定信用卡利息不得超过18%的上限，但麦肯锡认为，中国信用卡的毛利经过回收率的调整，仅限于顾客的卡支付，具有900-1100的基点( bps )水平。 美国和英国只有300-800个基点(见图2 )。 某企业信用卡应收款馀额市的占有率只要达到10%，在今后10年内就有可能创造每年1亿美元的利润。 年，中国信用卡市场的年收益将在30亿美元到50亿美元之间。 _

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