【要闻】MasaMaso：怎么在网上把衣服卖贵

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masamaso：怎么在网上把衣服卖贵 sina年01月30日12:27中国经营报

孙弘和他的团队第一次去孙谦的办公室，拿走了masamaso (马萨姆索)的衬衫。 “识字品”孙谦当时masamaso的衬衫是线以下等级产品价格的三分之一，但是是网上最贵的衬衫。 4个月后，红杉资本中国基金理事和副总裁孙谦决定在网上向创造masamaso企业品牌的北京九合尚品科技有限企业(以下简称九合尚品)投入800万美元。 孙弘正是九合尚品的总经理。 孙谦表示，masamaso首次将高级男装引入电子商务行业，打破了电子商务只能销售廉价商品的理念。 事实上，除了电子商务的巨大市场潜力和masamaso喜欢不同的商业定位外，吸引红杉资本的还包括masamaso创始人团队。 在孙谦眼里，孙弘及其团队是特征互补的“铁三角”。 “铁三角”组合 孙弘在国内一流的男装企业品牌之一维克多男装工作，从十几年前开始就有男装经验。 孙弘以前就在服装领域的设计、生产、服务、供应链管理等各个环节有丰富的经验，最重要的是十几年的工作经验，以前就传入男装行业，他积累了大量的人脉和领域资源。 比如，可以找到国内一线加工公司为自己生产，率先获得国际一流服装企业品牌采用的面料等。 孙弘说，在以前传达的服装产品的高额渠道费用下，国内一线企业品牌服装在百货公司的十几倍涨价率是领域的普遍规则。 如何降低中间价格，提高客户的成本效益是困扰孙弘的问题。 在中欧商学院读emba期间，孙弘认识了同学张树略。 张树略是本网络的前干部，有10多年的网络经验，非常熟悉网络营销、数据库营销、crm管理、seo (各大搜索引擎)优化、客户行为分解等网络方法。 中欧商学院毕业时，孙张两人和其他几个伙伴完成了服装直销的课题报告书。 这是两个人的第一次合作。 后来，这份报告从纸面变成了实践。 当时的创业者中也有masamaso的副总裁兼cto季斌。 他曾经是某子公司的cto，擅长技术开发、it运营系统。 至此，由产品、营销、技术三者组成的“铁三角”创设团队基本完成了。 “他们是同学，知道根，性格也很合适。 ”。 孙谦毫不吝惜地向这个队传达了溢美之词。 孙谦说，对投资者来说，优秀的团队是保障项目成功的重要因素。 他认为对创业型企业来说，特征团队组合的重要意义是降低价值成本，提高效率。 这个“铁三角”的组合，对masamaso企业品牌的本提效起着重要的作用。 一般来说，电子商务平台的竞争力在于技术平台的有效运营，一个电子商务平台至少需要500万元这样的系统，但季斌来自技术，因此他以较少的投资运营这个系统 因为自己开发系统，所以可以根据企业自身的优势实现系统和企业运营的有效融合。 在此基础上，张树略对网络的理解深知顾客行为的优势，因此masamaso在正确选择广告平台方面，可以以最小的价格创造越来越多的流量购买率。 年后，这个创业团队的威力逐渐明显: 2009年，masamaso的企业团队扩大到90人，销售额达到7000万元以上，基本受益。 这一相当好的业绩也是投资者孙谦在短短几个月内决定投资的另一个重要理由。 差异化价格 masamaso于2008年9月正式启用。 请记住，当时可以在本网站的主页上看到masamaso的滚动广告，这个企业品牌的最直接形象是很高的。 在网上，电子商务网站的广告通常采取“产品实物+价格”的柜台式展示方法。 当时，包括vancl等服装企业品牌在内的“柜台”价格一般在几十元衬衫的情况下，masamaso推出的衬衫价格超过200元，但在现在的冬季，800元大衣和1000元以上的棉衣是主流产品。 另一个是同样获得红杉资本投资的电子商务鞋业零售商的好乐买，创办时选择的商品价格大多在400元以下，社长李树斌认为在这个价格水平上，客户的尝试价格很低。 相比之下，masamaso的价格在电子商务领域很高。 孙弘也承认“我们的尝试价格是现在电子商务领域最高的”。 这个价格的定位基本上可以说是电子商务领域的替代方法。 但是孙谦将这种替代视为差异化战略:定位于中高端，可以从初期避免市场上的正面竞争，也可以在目标客户基础上打造企业品牌。 这是孙弘初的想法，他向记者强调masamaso不追求高价，而是追求性价比。 客户第一次尝试的价格比很高，“性价比高的产品，重复转化率和口碑传递率很高”。 高成本体验 要实现高性价比，必须实现效率最大化和资源优化配置。 因为masamaso的创业团队有三个人各自的优点，所以这个masamaso的平台在运营，所以很少像其他企业那样外包服务。 例如，风格设计、广告营销、it系统等，三位创始人利用各自的特征自行处理，为masamaso的快速成长奠定了基础。 迄今为止，网络服装销售公司实际上是轻企业的模式，ppg是这种模式的先驱。 孙弘说，最初在masamaso的系统中服装设计也外包了，但设计是企业品牌的灵魂，外包总是不能满足自己的要求。 于是，他果断地找回了设计部分。 现在，masamaso企业有自己的专业时尚设计师，瞄准国际一线企业品牌的设计潮流。 掌握设计资源，也掌握布料资源。 这是孙弘的长项。 孙弘说，过去的工作经验与上游的布料供应商建立了良好的关系。 这是因为他可能手里有最有价值的资源。 在生产加工方面，他选择了30多个外包给国内的合作工厂。 这些加工公司都是领域内的一级工厂。 国内服装加工企业广告主要有三个等级:一级工厂生产国内外一线企业品牌的服装，二级工厂生产大众企业品牌的服装。 三级工厂生产批发市场的服装。 孙弘坚相信“皮肤有记忆”，高质量的产品会产生良好的记忆，但他需要的是用一线工厂的加工质量来实现这样的费用体验。 除了以产品质量实现企业形象外，服务也是影响企业形象的重要环节。 无论产品多么好，在服务客户的这个环节中，往往意味着减少产品的积分或积分。 这是因为这种物流的外包极其重要。 孙弘表示，masamaso选择了以快递和顺风等服务质量闻名的物流企业，这种选择使masamaso的物流价格达到了业界平均水平的3倍以上，但孙弘表示，在体验水平上，没有将服务扣分到企业品牌的问题。 投资故事 红杉资本中国基金副总裁孙谦表示，他比较赞同现在masamaso的运营，对其业绩的持续增长感到乐观。 但是，我认为这个项目的风险是，当masamaso的销售额达到5亿元的规模时，将对企业的运营和团队提出巨大的挑战。 并且企业未来商业模式的创新、管理能力及产品类子企业品牌的建立是九合尚品企业面临的课题。 第三轮 北京和创无限广告有限公司董事长李韶春认为，目前新在线的b2c流量主要来自门户网站和其他网站广告。 据推算，门户网站上的广告平均每点击300次就会带来新的订单。 这些点击的价格在200元以上，也就是说获得新订单的价格至少在200元。 由于masamaso的中高端定位平均客单价超过300元，他们获得新订单的利润高于投入价格，加上回头率、口碑传播、后期数据营销，其投入生产从一开始就是良性循环，这是最初定位带来的独创性

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